Einwandvorwegnahme

Wenn Du einen Mitarbeiter oder einen Freund zu einer Handlung motivieren möchtest und Du schon weißt, was diese Person darauf sagen wird (das ist normalerweise zu 99% vorhersagbar, weil Menschen eben Menschen sind) dann ist dieses Gesprächswerkzeug die erste Wahl.

Du fängst so an - dass Du erst einmal zu erkennen gibst - dass Du die Beweggründe Deines Gesprächspartners verstehen kannst, die ihn bisher zu einer Ablehnung (D)einer Idee, (D)eines Wunsches etc. veranlasst haben + verwendest das Wort "trotzdem". Wichtig ist - darauf zu schweigen, auch wenn es schwer fallen sollte - bis die Antwort kommt!

Beispiele aus der Praxis

Führungskraft zum Mitarbeiter: Ich weiß, dass Du Dich schon sehr intensiv dafür einsetzt, dass wir den Standort halten können und jede mögliche Zeit dafür aufzubringen bereit bist. Du opferst Deine Freizeit und... dennoch habe ich den Wunsch sicherzustellen, dass wir hier 100% leisten. Könntest Du Dir vorstellen trotzdem noch den Kunden "XY" selbständig abzuwickeln - da könnte ich mich dann auf "Z" konzentrieren...und unser Unternehmen wird ein Riesenerfolg.

Da der Chef zu erkennen gibt, dass er den Mitarbeiter wertschätzt und auch persönliche Details und Beweggründe kennt, kann der Mitarbeiter nicht unter der leider allzu oft anzutreffenden Krankheit "nicht gesehen und wahrgenommen zu werden" leiden.

Durch die Erklärung, welchen Sinn diese zusätzliche Tätigkeit hat, wird der Mitarbeiter mit in das "Lösungsteam" einbezogen und kann die Hintergründe nachvollziehen. Auch hier muss man sagen, vielen Mitarbeitern werden Entscheidungsgründe vorenthalten. Das ist sehr schlecht, weil man dadurch die Mitarbeiter stresst und demotiviert - und dies meist ohne, dass der Gesprächsführer es überhaupt mitbekommt!

Mutter zur Tochter: Ich weiß, dass Du momentan in der Schule ziemlich viel lernen musst und Deine Freizeit dringend brauchst - wärst Du trotzdem dazu bereit, mir gelegentlich im Haushalt zu helfen, damit ich selbst mehr Freizeit habe?

Auch hier wird die Tochter ernst genommen - und das ist überaus wichtig. Außerdem wird durch die Bedürfnisäußerung der Mutter eine Verständnisbrücke (Tochter-Mutter) gebaut!

Ich denke, hier wird deutlich, die Gesprächstechnik der Einwandvorwegnahme ist ein sehr menschenfreundliches Gesprächswerkzeug zur Stressbefreiung, bei dem es weniger um Manipulation geht, sondern schlicht und einfach dazu ermuntert, von eigenen Bedürfnissen abzurücken und sich in den anderen hineinzuversetzen, obwohl man Schwieriges von anderen verlangt. So ist das Leben eben - das muss manchmal sein!

Diese Technik wird im Seminar "Fehlzeiten- und Rückkehrgespräche motivierend führen" eingesetzt und hilft mit, ca. 20 % der Fehlzeiten (und -kosten) einzusparen - branchenunabhängig!
Auch für das Thema "STRESSFREI VERKAUFEN" ist die Einwandvorwegnahme sehr wichtig!

Es gibt also mehrere Varianten der Einwandvorwegnahme, die im Laufe der Jahre entwickelt wurden. Bitte habe dafür Verständnis, dass diese hier nicht vollständig dargestellt werden können. Wer sich für LIVE-Seminare interessiert, kann hier Kontakt aufnehmen.